[]営業組織はこう変える

質問：　数値目標を「詰める」ことをやめられますか？



珍しく18時に仕事を切り上げました。


課長には「デートか？」と言われましたが、残念ながらそうではなくて、あるコンサルティング会社のパーティに行く為です。就職活動をしていたときに、唯一「この会社で働きたい」と思わせたコンサルティングファームで、過去のインターンを集めてパーティを開催するとのことでした。


ちょっと飲みすぎてしまいましたが、自分のキャリアを考える上ではいい機会になりました。


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パーティではお目にかかれませんでしたが、その会社の杉田さんという方がDHBRの1月号に面白い記事を書いていました。


「営業組織はこう変える」


月末（ちょうど今くらいですね）になると、毎月の目標数字の「詰め」に追われ、何が何でも１００％（「ヒャクパー」と言います）やる為に流通に在庫を「突っ込む」。当然、突っ込みの為の原資が必要なわけで、膨大な販促費用がかかる。　それでも１００％行かない


「疲労感の塊のような営業組織」


という記述。　身に覚えがある話だけにドキっとしました。


杉田さんによれば、こうした組織を変革するためには「数字を詰める」ことをやめて「行動を詰める」目標に変えなければならない、とのこと。　お客に対してどのようなアクションを取るのか。野球選手に対して「3割打て」と言うのではなく、「1000回素振りをしろ」というように、実行可能なアクションプランを詰めていくことが必要なのだとか。


これ、例えば自分の組織が明日から実行したらどうなるだろうと考えます。


「最終的にヒャクやるためにどうするか」が合言葉になっている組織で、「ヒャク」という言葉を抜いたらどうなるのか。「最終的に○○するためにどうするか」の「○○」にはどういう言葉が入るのでしょうか？


数字ではない、何か別の言葉が入るのでしょうか？　「最終的にわれわれのブランド価値を向上させるためにどうするのか」というような言い方になるのでしょうか？


そうではないと思います。　きっと変革した後も「最終的にヒャクやるためにどうするのか？」とは言い続けるのだと思います。　ただし、そもそも背伸びしすぎた、完全トップダウンの目標値を積まれるのではなく、そのため月末の在庫の突っ込みをするのではなく、メンバーに共有された、乾いた数字ではない「ヒャク」をやるための、アクションプランをどれだけ大量に・高速に回していけるかということが重視されるのだろうと思います。


そういう会社で働きたいな、とほんとに思います。




なべの答え：内容の見える数字を詰める行動はやめる必要はないと思います。